導(dǎo)讀：

如果要問(wèn)江蘇宿遷地區(qū)代理商中最會(huì)開(kāi)店的，開(kāi)店的代理商中代理做得最好的，真空乳化機(jī)小編覺(jué)得，那一定是雅麗源名妝掌門人駱奎軍。既能代理，又會(huì)開(kāi)店，駱奎軍作為宿遷地區(qū)的CS渠道霸主，是如何煉成的?

“你是江蘇宿遷地區(qū)代理商中最會(huì)開(kāi)店的，也是開(kāi)店中代理做得最好的。”這是江蘇同行對(duì)雅麗源名妝掌門人駱奎軍的評(píng)價(jià)。扎根于蘇北的宿遷市，從代理化妝品創(chuàng)業(yè)起家，卻“誤打誤撞”開(kāi)起了化妝品店，現(xiàn)如今雅麗源名妝擁有18家直營(yíng)店以及20家加盟店，駱奎軍已將其發(fā)展成為宿遷地區(qū)最大的連鎖專營(yíng)店，在《化妝品報(bào)》評(píng)選出的2014年中國(guó)百?gòu)?qiáng)化妝品連鎖店榜單上位列48名。不止如此，駱奎軍另一個(gè)名為“橙杏朗悅”的代理公司現(xiàn)如今手握丹姿、溫碧泉、巧迪尚惠、嘉媚樂(lè)、韓雅等十多個(gè)品牌在宿遷、淮安地區(qū)的代理權(quán)，也成為宿遷最大的代理商。

既能代理，又會(huì)開(kāi)店，駱奎軍作為宿遷地區(qū)的CS渠道霸主，是如何煉成的?

1“被逼”開(kāi)店 “代理+開(kāi)店”雙驅(qū)動(dòng)前進(jìn)

“許多化妝品行業(yè)的老板都是從三株集團(tuán)出來(lái)的，我也不例外?！弊鳛樵?jīng)三株集團(tuán)全國(guó)15萬(wàn)營(yíng)銷大軍的一員，駱奎軍坦言，就是這樣一份工作經(jīng)歷才逐漸和“銷售”搭上關(guān)系，并一頭扎進(jìn)去。于是，1999年，駱奎軍拿下艾麗碧絲和大家閨秀兩個(gè)定位中低端超市品牌的代理權(quán)，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

據(jù)駱奎軍回憶，2005年蘇果連鎖超市進(jìn)入宿遷市，其所租下的門店前身也是一家超市，是駱奎軍合作的網(wǎng)點(diǎn)之一。“當(dāng)時(shí)我手上代理的幾個(gè)品牌在這家超市每年銷售額有七八萬(wàn)元左右，但與蘇果超市談判，但蘇果不愿意與我合作?！鼻∏砂ぶK果超市有一間100平方米左右的空店鋪，且房租一年才6.8萬(wàn)元，于是駱奎軍索性將其租下來(lái)，開(kāi)起了化妝品店。而開(kāi)店的初衷在他看來(lái)很簡(jiǎn)單，就是想補(bǔ)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，不讓原有顧客流失。駱奎軍笑著告訴記者：“現(xiàn)在想起來(lái)，總有一種被逼進(jìn)零售的感覺(jué)?！?/p>

“第一家店鋪開(kāi)業(yè)后，我發(fā)現(xiàn)賺錢比做代理快。”于是駱奎軍接二連三的又在宿遷市區(qū)新開(kāi)兩家門店，真正到第四家店時(shí)，他才開(kāi)始有意識(shí)地將雅麗源名妝朝連鎖性化妝品店發(fā)展。且在第三家新店開(kāi)業(yè)后，陸續(xù)有好友以及離職的員工和駱奎軍商量在宿遷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)了兩個(gè)加盟店，雅麗源以直營(yíng)與加盟并存的發(fā)式在宿遷地區(qū)快速發(fā)展。

真空乳化機(jī)小編覺(jué)得，值得一提的是，從做第一家加盟店開(kāi)始，駱奎軍就采取“全店輸出”模式，“基本上都是全部托管，統(tǒng)一柜臺(tái)、統(tǒng)一品牌?！币苍S這種加盟方式在現(xiàn)在看來(lái)不太稀奇，但在當(dāng)時(shí)宿遷地區(qū)卻走在了化妝品行業(yè)前列。

而保證“全店輸出”模式可持續(xù)發(fā)展的根本，則因駱奎軍還有另一重身份“代理商”。得益于其代理業(yè)務(wù)，在宿遷地區(qū)，本土一線品牌分銷權(quán)與代理權(quán)幾乎都掌握在駱奎軍的手里，加盟的門店要做這些一線品牌就必須從駱奎軍手里拿貨，一定程度上保證了加盟店與直營(yíng)店的產(chǎn)品一致性。除此之外，由于代理能拿到更低的產(chǎn)品價(jià)格，駱奎軍將產(chǎn)品出貨給加盟店時(shí)還能賺取一定的代理到出貨折扣的差價(jià)?！白铋_(kāi)始給到加盟店的出貨折扣是五五折，后來(lái)又降低到五折，相當(dāng)于讓加盟店白白掛了門頭，還給他們提供售后服務(wù)?！边@些都是其他普通化妝品店無(wú)法給到他們加盟商的?！胺彩墙o到加盟店高于五折的供貨價(jià)后，許多門店就無(wú)法從產(chǎn)品上把控加盟店?！?/p>

綜合兩方面因素，駱奎軍直言，“背叛”雅麗源名妝的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，所以加盟業(yè)務(wù)順利在宿遷鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大面積鋪開(kāi)，加盟店鋪數(shù)最高時(shí)一度多達(dá)30家。也得益于雅麗源名妝在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，陸續(xù)有更多的CS渠道品牌與他的代理公司合作，因此一手代理、一手開(kāi)店，駱奎軍逐漸成為宿遷地區(qū)CS渠道里的“老大”。

2砍加盟、擴(kuò)彩妝 2015年欲實(shí)現(xiàn)銷售30%同比增長(zhǎng)

“通過(guò)對(duì)加盟店的嚴(yán)格管控以及彩妝品類的打造提升，預(yù)計(jì)今年雅麗源名妝零售同比增長(zhǎng)30%不是問(wèn)題?！睆娜ツ觊_(kāi)始，砍加盟、擴(kuò)彩妝就成為駱奎軍的改革重點(diǎn)。

據(jù)駱奎軍介紹，加盟的弊端逐漸顯現(xiàn)，即使當(dāng)時(shí)加盟的都是當(dāng)?shù)刈詈玫牡赇?，但隨著時(shí)間遷移，不愿意更新店鋪及專柜形象、某些品牌產(chǎn)量低等問(wèn)題不僅拖累雅麗源名妝的店鋪形象，還相應(yīng)地影響其代理品牌的業(yè)績(jī)?！?014年，我砍掉7家加盟店，今年也僅新開(kāi)2家，目前加盟店鋪數(shù)僅20家。”

駱奎軍告訴記者，有些加盟店老板始終抱著小富即安的心理，不愿意更換專柜形象與店鋪形象，即使在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)整體形象也相對(duì)落后，于是去年許多門店合同到期之后，就暫停了合作。除此之外，有一些品牌在某些門店店銷低，但出于區(qū)域保護(hù)的原因，即使駱奎軍擁有品牌代理權(quán)，也不能夠?qū)⑦@些品牌給到相同區(qū)域更優(yōu)質(zhì)的客戶去做，一定程度上限制了代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，類似這樣的店鋪駱奎軍也只能放棄合作去開(kāi)拓新的客戶。“放棄與一家加盟店而選擇其他客戶，一個(gè)品牌的年回款有可能翻倍?！?/p>

意識(shí)到加盟的弊病，為開(kāi)店與代理之間尋求平衡，砍掉部分加盟店后的駱奎軍不再刻意追求店鋪數(shù)量，“目前會(huì)以直營(yíng)店為主，加盟總數(shù)不會(huì)超過(guò)30家，只有對(duì)門店全面考量能夠保證代理公司旗下品牌的銷量后，我才會(huì)同意加盟?！?/p>

除砍掉部分表現(xiàn)不佳的加盟店成為雅麗源名妝近年來(lái)的大改革之外，在品類結(jié)構(gòu)上，駱奎軍發(fā)現(xiàn)“護(hù)膚占比實(shí)在是太高了”，據(jù)他統(tǒng)計(jì)，由于代理的品牌全為護(hù)膚品，因此門店護(hù)膚占比較高達(dá)65%，而2014年彩妝平均占比僅為15%，有的門店彩妝占比不到10%。“今年會(huì)花大力氣做彩妝，將彩妝占比提升至20%，將護(hù)膚占比下降至50%，同時(shí)加強(qiáng)個(gè)人護(hù)理品類?！?/p>

為提升彩妝占比，除借助代理陸續(xù)引進(jìn)VOV等多個(gè)彩妝品牌之外，雅麗源還將彩妝品類管理獨(dú)立出來(lái)，專門招聘一名彩妝經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，并建立了一支專業(yè)的彩妝師團(tuán)隊(duì)，將門店負(fù)責(zé)彩妝區(qū)域的店員獨(dú)立劃分出來(lái)，以求銷售彩妝更專業(yè)，發(fā)揮實(shí)體店的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。除此之外，雅麗源還將某些門店的二樓開(kāi)辟成為彩妝特色體驗(yàn)區(qū)，采取“前店后院”模式店，提升彩妝產(chǎn)品的體驗(yàn)性。由于對(duì)彩妝品類的重視，雅麗源名妝的彩妝銷售也頗有成效，據(jù)真空乳化機(jī)小編了解，目前駱奎軍所代理的巧迪尚惠就成為宿遷地區(qū)銷量第一的彩妝品牌，同時(shí)在其雅麗源名妝中銷量排名第一。